Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Кейс Как успешно провести переговоры и закрыть клиента на сделку (13 photos)

Многие недооценивают важность переговоров. Одновременно это самая легкая и самая сложная часть работы в b2c-бизнесе. При этом не только личные встречи, но и переписки в мессенджерах являются частью переговорного процесса. Как освоить искусство самопрезентации и закрывать сделки на своих условиях, расскажу сегодня.

Об авторе (на фото): Евгений Коблов, архитектор, управляющий партнер в старейшей московской архитектурной компании А+А
Соберите информацию о клиенте
Постарайтесь найти максимум информации о человеке, с которым будете вести разговор. Достаточно вбить в поисковик запрос, посмотреть соцсети и получить представление, с кем вы будете взаимодействовать. Если вас приглашают от лица компании, обязательно изучите сайт, найдите публикации о компании в сети. Зачем? Чтобы определить стратегию дальнейших переговоров.
John Wilson Design
Разработайте сценарий переговоров
В моей практике был случай, когда к нам в мастерскую с запросом обратилась компания, с которой мы не работали ранее и ничего о ней не знали. Они попали на одного из самых молодых наших сотрудников и пригласили его на встречу. Я предположил, что если их выбор пал на молодого специалиста, то, вероятнее всего, они заинтересованы именно в юных талантах, поскольку сами являются молодой компанией в IT-сфере.

Исходя из полученной информации о потенциальном клиенте, мы разработали стратегию: солистом на переговорах был наш молодой специалист, а более опытный подтверждал его слова и одобрял креативные идеи. Такая расстановка ролей была оговорена заранее (об этом я расскажу далее). На встрече же главным вопросом было определить, кто из присутствующих со стороны заказчика является ЛПР (лицом, принимающим решения).
Stefano Trapani
Определите цель переговоров. Заранее
Чего вы хотите в результате достичь: заключить сделку и подписать договор с заказчиком? Получить более выгодные условия у поставщиков? Показать экспертность и закрыть возражения?

Вы должны четко для себя это понимать. В противном случае переговоры ни к чему не приведут. Любая записанная информация фиксируется в нашем сознании в качестве установки. И является маяком, на который вы ориентируетесь в процессе переговоров: вы знаете, где финиш и направляетесь к нему. Поэтому одной мысли я иду заключить контракт недостаточно.
Валерия Сливко | Sldesign studio
Необходима детализация: какой контракт, на каких условиях и на какой срок. Зная детали своей цели, вы можете в одних моментах уступить оппоненту, в других принципиально отстоять позицию, но так или иначе получить нужный результат. Иначе отдаете исход переговоров воле случая: не представляя, что вы хотите получить, вы не знаете, какие действия нужно совершать. Имея четкую финансовую модель, вам не нужно импровизировать на ходу вы просто следуете своему бизнес-плану.
Дизайн-студия "Puzzle"
Совет: Напишите план переговоров. Пропишите тезисами, что важно сказать клиенту и в какой последовательности. Структура хорошо запоминается, ей легко следовать в процессе переговоров.

А еще детально прописанный план создает нужный психоэмоциональный настрой. От вашего внутреннего состояния зависит успех встречи. Если вы не верите в свою победу, невербально ваш собеседник считает и почувствует это. Поэтому искренне верьте в свой успех и успех проекта, чтобы эти ощущения передавались окружающим.
Михаил Новинский (MNdesign)
Вдвоем эффективнее: найдите пару
Идя на какое-то мероприятие, берите с собой компаньона, который сможет вас красиво представить гостям. Если вы работаете один, и у вас нет такого партнера, отточите до совершенства самопрезентацию на три минуты.


Также в запасе нужно иметь короткую версию на одну минуту и расширенную на 15 минут. В зависимости от формата мероприятия вы можете использовать разные типы самопрезентации. Безусловно, представлять себя самому тоже можно и важно уметь. Для этого есть множество техник. Если вам интересно дайте знать в комментариях, и я раскрою тему подробнее.
Елена Игумнова
В самом начале я привел пример, как мы сделали акцент на молодом специалисте. Это был уместный шаг, который задал нужный тон беседе. Его можно использовать и наоборот, когда старший и более опытный специалист играет первую скрипку на правах мэтра профессии, а другой его поддерживает. Я называю такой прием второй пилот и часто использую в переговорах. Причем могу быть как первой скрипкой, так и на вторых ролях все зависит от задач и контекста переговоров.
Carla Capdevila Fotografa
Найдите ЛПР
Всегда важно понимать, кто является лицом, принимающим решения, и акцентировать свое внимание на нем. Это актуально в переговорах с юридическими лицами, так как обычно этот процесс включает множество согласований через посредников.

Что касается частников, то я всегда прошу прийти на встречу обоих супругов. Если вы будете взаимодействовать только с одним (например, с главой семьи, который заключает договор и все оплачивает), то, вероятно, в процессе будут возникать новые вопросы, изменения проекта и прочие заминки. Когда на встрече присутствуют двое, можно сразу обсудить все волнующие моменты и прояснить общее понимание задач. В практике я часто сталкивался с тем, что люди могут говорить одни и те же слова, но подразумевать под ними разные вещи.
SIMONE AUGUSTIN PHOTOGRAPHY
Из опыта могу сказать, что самые комфортные в работе заказчики это, как правило, молодые холостяки. Но только до того момента, как у них появляется вторая половинка. Тогда сразу возникают новые идеи, пожелания и запросы на корректировки проекта. А то и вовсе меняются приоритеты, и стройка встает на паузу. Тем не менее лицом, принимающим решения, остается заказчик тот, кто платит и заключает договор. Однако уже в процессе вокруг заказчика могут появляться разные персонажи, которые порой вносят путаницу в работу.
Christ.Christ. associated architects GmbH
Показывайте ценность, обсуждая цену
Это один из волнующих моментов для многих, поскольку чем выше уровень, тем сложнее озвучивать стоимость. Из-за этого специалисты часто демпингуют, так как бояться остаться вообще без заказов. А также не решаются перейти на работу в премиум-сегмент, поскольку не знают, как аргументировать высокий ценник.

Главное, что здесь необходимо осознать: ценность вашей работы должна быть выше стоимости. То есть вы должны предложить рынку (заказчику) что-то сверх того, что стандартно подразумевается под конкретной услугой. Это может быть ваш опыт, знания, дополнительные навыки, удобный сервис и так далее.


КСТАТИ
На Houzz, где вы сейчас читаете этот материал, есть удобная функция клиентская панель Houzz Pro (на фото). По сути это дэшборд заказчика, где хранится вся история реализации проекта. Больше ничего не нужно выуживать в почте и чатах все сообщения, вложения, файлы с референсами, расчеты от поставщиков, график работ, фотофиксация во время авторского надзора абсолютно вся информация собрана в одном месте. Клиентская панель бессрочно, 24/7, доступна с сайта или через приложение.

Пусть сотрудник Houzz свяжется со мной и расскажет про клиентскую панель
User
Просите обратную связь
Итак, вы все сделали правильно, но сделка сорвалась. Либо результат переговоров вас не устраивает. Отлично! Есть повод провести аналитическую работу. Например, с помощью техники я, ты, они. Посмотрите на ситуацию сначала своими глазами из Я-позиции: почему именно так и именно это вы сказали, почему так среагировали и повели себя определенным образом. Затем оцените все произошедшее с позиции вашего собеседника: посмотрите его глазами на ситуацию и найдите моменты, которые упустили, находясь в Я-позиции. Теперь посмотрите на ситуацию глазами кого-то постороннего, абсолютно незаинтересованного лица, и беспристрастно разложите ситуацию на молекулы.
DEREBAS WOOD
Если не впадать в оправдания, обвинения и прочие эмоциональные ловушки, то можно очень подробно с разных ракурсов увидеть как свои промахи и недочеты, так и удачные ходы.

Можно пойти дальше и начать собирать обратную связь от тех, кто вам ответил отказом. Для меня такие клиенты самые интересные, и я с любопытством изучаю этот опыт. Так, недавно мы сделали эскиз дома. Проект получился отличный, мне очень понравился. Но заказчики не захотели с нами работать. Выясняя причины, я узнал, что им не понравилась небольшая задержка работ: мы не предупредили, что на пару дней смещается сдача проекта. А также не выходили на связь необходимое им количество раз. В результате мы значительно усилили наш продукт в мастерской и настроили регулярные оповещения для заказчиков о ходе работ.


ВАША ОЧЕРЕДЬ
Коллеги архитекторы и дизайнеры приходите в комментарии, делитесь своим способом закрывать сделки
Источник: www.houzz.ru
К списку статей
Опубликовано: 12.09.2021 12:24:37
0

Сейчас читают

Комментариев (0)
Имя
Электронная почта

Houzz PRO

для Pro

Кейсы

Клиентский сервис

Категории

Последние комментарии

© 2006-2021, welldushaafriki.ru