Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Houzz PRO

Способы подачи Четыре дизайнера объясняют свой необычный метод (10 photos)

01.04.2021 07:39:17 | Автор: admin
Как обычно: в процессе разработки проекта готовят коллаж, на его основе создают фотореалистичные визуализации. По завершении стройки организуют фотосъемку, которую не стыдно добавить в портфолио.

Как можно: сделать коллаж или съемку, которые вызовут улыбку, удивление. Слово авторам четырех интерьерных проектов с необычной подачей.
4КОМНАТ
1. Зачем дизайнер повторил себя шесть раз в кадре?
Объясняет автор проекта Андрей Быков, 4КОМНАТ: Никакого скрытого умысла или посыла просто попытка привлечь внимание к проекту и поднять число просмотров фото в профиле. Заодно невзначай продемонстрировали вместимость интерьера без привязки к реальным объектам комната не кажется такой уж большой. Сравните.
4КОМНАТ
Кто придумал такой способ подачи?

Идея запечатлеть одного и того же человека в разных положениях в одном кадре далеко не новая. Я точно видел подобное не один раз в своей жизни, но у кого, когда и где сейчас уже не вспомнить. В нашем случае я просто предложил это Роману (фотографу), и мы решили, что может получиться прикольно. Заранее это не планировалось. Технически это коллаж: сделали несколько фотографий с одного ракурса и совместили их в Photoshop.
4КОМНАТ
Как реагировали заказчики?

В наше время люди немногословны, поэтому среднестатистическая реакция была: прикольно, чем я доволен. В будущем планирую продолжить эксперименты со способами подачи своих проектов, идеи ещё есть.

Где: Самара
Что: кухня-гостиная в трёхкомнатной квартире для молодой семьи с одним ребёнком
Дизайнер проекта: Андрей Быков, 4КОМНАТ
Съемка: Роман Спиридонов
Другие фото в этом проекте

СПРОСИТЕ У ДИЗАЙНЕРА НАПРЯМУЮ
Есть уточняющие вопросы? Хотите заказать свой проект дизайнеру этого интерьера? Свяжитесь с автором проекта в один клик


Find Pro For More Ideas
Интересует дизайн интерьера?
Давайте подберем исполнителя по вашим критериям
Александра Качко
2. Зачем Винсент Вега пляшет с женой Марселласа Уоллеса в прихожей?
Объясняет дизайнер проекта Александра Качко: Включение персонажей из фильмов в подачу это известный трюк. Посмотрите, каким сильным эмоциональным воздействием он обладает: наш мозг устроен так, что способен дорисовывать смыслы, даже если нет чёткого образа это же просто цветовое пятно, а у нас в голове уже музыка из фильма звучит. Магия!
Александра Качко
Мы живем в мире постпостмодернизма я вообще ничего не могу делать на серьезных щах. Подача должна вызывать если не улыбку, так хотя бы удивление.

Коллаж сам по себе широко распространенный способ подачи. Как и современное искусство, он должен постоянно сам себя переизобретать, иначе перестает выполнять свою функцию. Это бесконечный процесс. Считаю, рано или поздно мы все будем делать подачи проектов в VR или вообще в виде видеоигр.

Кстати: В инструменте Коллажи нового Houzz Pro коллаж с заданным настроением можно собрать за считаные минуты в приложении смартфона тот же функционал, что и на сайте.
Александра Качко
Как реагировали заказчики?

Им понравилось. По крайней мере, вызвало улыбку. Я делала эти картинки для предварительного согласования, потом на их основе были сделаны 3D-визуализации.

Где:
Санкт-Петербург, м. Улица Дыбенко
Что: двухкомнатная квартира в хрущевке на первом этаже; ремонтировали на пару-тройку лет для последующей перепродажи
Дизайнер интерьера: Александра Качко
Посмотреть ход реализации проекта, другие коллажи и съемку реализованного проекта


СПРОСИТЕ У ДИЗАЙНЕРА НАПРЯМУЮ
Есть уточняющие вопросы? Хотите заказать свой проект дизайнеру этого интерьера? Свяжитесь с автором проекта в один клик
3. Зачем на стенах и полу квартиры нарисовали мебель?
Слово коммерческому директору ГК Сибирь Никите Коваленко: Это демонстрационная квартира в новостройке Краснодаре. Нам как застройщику было важно подогреть спрос на двушки. Мы решили сделать перепланировку, расставить нарисованную мебель и тем самым показать реальные возможности квартиры. Прием сработал продажи серьезно выросли.
Сергей Денисенко
У этой квартиры есть реальный владелец. Он знает, что до сдачи дома его жилплощадь используют в разных маркетинговых активностях. Хозяину обещали, что перед госприемкой жилье вернут в исходное состояние. Но когда он побывал на объекте, твердо решил: себе сделает такого же типа евротрешку.

СТАТЬЯ О ПРОЕКТЕ

Личный опыт: Зачем мы рисовали интерьер на стенах и полу
NORD DOMOS
4. Зачем так необычно обрабатывать съемку с дрона?
Объясняет архитектор проекта NORD DOMOS: Заказчики приложили немало усилий, чтобы найти видовой участок всего в 50 метрах от моря. Хотели построить одноэтажный современный дом, обязательно деревянный. Съемкой с дрона мы планировали показать не только близость моря и границы участка, но и сложности, с которыми пришлось столкнуться при проектировании.

Дело в том, что по границе участка проходит газовая труба, соответственно разрешенная площадь для строительства очень ограничена. Мы справились с задачей и смогли вместить дом на 90% от возможной площади застройки. Этим объясняется такая необычная форма дома.
NORD DOMOS
В здании два корпуса, объединенных деревянной террасой. В основном корпусе две спальни и кухня-гостиная, в гостевом еще две спальни, каждая с видом на море.

В съемке с дрона видно, что по кромке моря проходит велодорожка. Чтобы все проезжающие не заглядывали в окна дома (а из комнат и террасы дома открывались полноценные панорамные виды), мы приняли решение поднять здание на высоту 1,5 метра от земли. В фундаменте использовали бетонные сваи длиной три метра и консольную плиту перекрытия. Благодаря этому фасады получили уникальный цоколь с обратным уклоном (на фото).

Архитектор проекта: NORD DOMOS
Где: Куликово, Зеленоградский район Калининградской области
Что: дом 232 кв.м с видом на Балтийское море, спроектирован в 2018 году, реализован в 2020-м


СПРОСИТЕ У ДИЗАЙНЕРА НАПРЯМУЮ
Есть уточняющие вопросы? Хотите заказать свой проект дизайнеру этого интерьера? Свяжитесь с автором проекта в один клик


ВИДЕО О ПРОЕКТЕ
Подробнее..

Личный опыт Как вести несколько дизайн-проектов одновременно (8 photos)

27.06.2021 12:27:11 | Автор: admin
Когда студия выходит на режим несколько дизайнеров одновременно ведут несколько проектов, блокнотами, календарями и чатами в мессенджерах не обойтись рассказываю, как организован контроль за проектами в моей студии.

Почитайте, если вы заказчик, и хотите узнать, как контролируются процессы по проектам и почему это нормально, когда одна студия делает несколько проектов сразу (и ничего не напутают!)
Почитайте, если вы практикующий дизайнер и хотите сравнить свой опыт и привычки по ведению проекта.

Архитектурное Бюро 2.0
ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ

1. Анкетирование по опроснику. Зачем?
такой подход сразу дает представление о заказчике, его приоритетах, настраивает клиента на рабочий лад ведь многие, начиная ремонт, действуют от эмоций, хотят всего и сразу, и им сложно настроиться на длительную работу.

ОБ ЭТОМ
Как выстраивать общение с заказчиком (внутри опросник для скачивания)
Алиса Баронова
2. Первое домашнее задание для клиента. Зачем? проект делается для клиента, и поэтому его невозможно сделать без клиента домашние задания необходимы, и этому я посвящу отдельную статью позже.

3. Заведенный проект в программе категории CRM (Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами). Зачем? Вся информация по проекту будет копиться в одном месте, это удобно и для клиента, и для дизайнера, и для подрядчиков, и для менеджеров студии.
Почему недостаточно почты и мессенджеров
Реализация проекта длится в среднем от 5 до 12 месяцев. За это время переписка легко потеряется; в мессенджерах удобно обсуждать детали, но искать нужный документ или ссылку тяжело, кроме того, случается, что переписка теряется из-за технических накладок.

В программах типа Activ Colab, Trello, Wrike, Битрикс 24, Мегаплан, Prome Lab (на скриншоте) удобно контролировать проект со всех сторон с финансовой, менеджерской, организационной. Все документы, нужные заказчику, также прикрепляются в программе (вплоть до телефонов подрядчиков, ссылок на чертежи на облачном хранилище и графика поставки материалов).
Совет: Попробуйте клиентские инструменты Houzz Pro их интерфейс понятнее многих CRM, а кроме компьютерного есть доступ через приложение смартфона.

AppStore
GooglePlay
MARKINA DESIGN
Кстати: Любые CRM облегчают официальное согласование проекта с клиентом. Например, через мессенджеры многие привыкли общаться голосовыми сообщениями в CRM нужно сформулировать мысль, и становится яснее, согласен ли клиент на определенное решение, или нет.

Такие программы незаменимы и когда участники проекта находятся в разных часовых поясах глобализацию никто не отменял.
Orb-space
А если клиент отказывается пользоваться электронными досками / планировщиками

Лично я пытаюсь убеждать и настаивать. Да, есть клиенты, для которых пользование новыми программами стресс, и они не понимают цели. Однако это необходимо для успешной и четкой реализации проекта. И через некоторое время все, даже самые олдскульные наши заказчики убеждаются когда вся информация собрана в одном месте, с удобными ссылками, и понятно, где лежат какие документы, стресс от ремонта в целом снижается.

Факт: Программы-планировщики помогают вести проект и наглядно дают заказчику понять, что все под контролем ему не нужно беспокоиться и постоянно спрашивать, как идут работы (хотя, скорее всего, он все равно будет это делать).
Vele Luce
ОТ СТАРТА РАБОТ ДО ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОЕКТА

1. Выкладывайте все документы на облачное хранилище, и прикрепляйте ссылки на электронную доску или в планировщик для прямого доступа к информации, чтобы не приходилось ничего листать и искать. Дублируйте все в мессенджеры.

2. Просите заказчика подтверждать в планировщике, что он согласовывает то или иное решение это поможет сделать путь реализации проекта более прозрачным.
Соберите для заказчика в отдельном документе таймлайн по реализации проекта, со сроками поставки материалов и позиций и также опубликуйте его в планере.

3. Составьте контакт-лист поставщиков и оставьте его в открытом доступе, чтобы и через некоторое время после реализации проекта заказчик мог легко найти подрядчиков для гарантийного ремонта или по какому-то другому вопросу.
Technical Email
Совет: После реализации проекта: не закрывайте чат с клиентом и не удаляйте проект в планировщике / на электронной доске.

ЗАГРУЗИТЬ
Сверьте свои способы вести проект и составлять папку скачайте по ссылке рабочий инструмент в помощь дизайнеру Тетрадь с широкими полями 3

ВАША ОЧЕРЕДЬ
Коллеги! Поделитесь в комментариях: как вы организуете контроль за своими проектами? Как выстраиваете работу с заказчиком?
Подробнее..
Категории: для Pro , Личный опыт , Houzz PRO

Кейс Зачем я даю своим клиентам домашку (13 photos)

05.08.2021 11:38:49 | Автор: admin
Totaste.studio | Виктор Штефан
Я практикующий дизайнер интерьера. И в процессе разработки дизайн-проекта я обязательно даю клиентам домашние задания. На каком основании я вообще что-то требую от человека, который приносит в мою студию деньги?

Причина проста: мой почти двадцатилетний опыт работы показывает, что проект идет легче, слаженнее и результативнее, когда мы спрашиваем с заказчика не менее строго, чем он с нас.

Вот какие домашние задания я даю своим клиентам.
Space Craft Joinery
#1. Установочное домашнее задание

Когда даю: на первой встрече после анкетирования, предварительного обсуждения и обмеров.

Когда надо сдать: к моменту подписания договора. Если клиент не настроен серьезно это будет видно по отношению к домашнему заданию. Можно будет отказаться от сотрудничества, пока не возникло письменных отношений.
Айгуль Султанова
Что именно прошу сделать
  • Ответить на вопросы анкеты, на которые не смогли ответить при первой встрече например, по количеству мест хранения или хотят они душ или ванну. Постараться определиться для себя по всем спорным моментам.
  • Определиться, когда планируют въехать.
  • Понять, какую сумму готовы потратить на интерьер.
Пример: заказчица пришла в студию и попросила сделать элитный интерьер с натуральными материалами отделки, заказной мебелью и так далее. Муж на встрече не присутствовал. Клиентка была так вдохновлена предстоящим ремонтом, что почти не могла обсуждать его на встрече предметно. Мы дали домашнее задание. По результатам выяснилось, что бюджет не такой уж большой в пересчете на метраж квартиры около 60 000 рублей /кв.м. Если бы мы нарисовали им натуральный мрамор и европейскую мебель, как изначально просила заказчица, семья просто не смогла бы себе это позволить.
  • Собрать картинки-референсы того, что нравится. Обсудить с семьей, чтобы не было ситуации, когда один хочет лофт, а другой только классику. Сбор картинок отдаю как задание на дом именно для того, чтобы заказчики пришли к компромиссу между собой. Конечно, дизайнер подскажет, как можно уравновесить противоречивые желания. Но это возможно, только если будут четкие референсы.
Совет: любые подборки, которые прислал заказчик через мессенджеры, почту или собранные в альбоме идей на Houzz, можно тут же отправить на клиентскую панель Houzz Pro (на фото выше). Это удобный способ хранить все рабочие файлы по проекту. Данные хранятся бессрочно, доступны одновременно и дизайнеру, и заказчику.


ПОКАЖИТЕ, КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Пусть сотрудник Houzz свяжется и расскажет мне подробнее про клиентскую панель Houzz Pro
Yuri Grishko
  • Обсудить с детьми, что им хочется видеть в своей комнате (дизайн детских не должен противоречить остальному интерьеру, но дети-то исключены из обсуждения будущей кухни, гостиной и прочего).
Польза заказчику: он лучше формулирует свои желания и потребности, глубже вникает в процесс и готовится к долгой работе, поскольку ремонт по дизайн-проекту это не пошли в магазин и выбрали, что понравилось. С первым домашним заданием клиенты легко справляются им интересно, они понимают, что их желания ценятся, к ним прислушиваются.

Польза дизайнеру: первое задание настраивает клиента на продуктивную работу. По тому, как оно будет выполнено, вы поймете, стоит ли браться за работу или лучше разойтись, если у всех разные ожидания. Кроме того, получая домашнее задание уже на первой встрече, большинство клиентов начинают серьезнее относиться к ремонту. Это уже не просто я вам плачу, удивите меня, это уже системное проектирование, где важно деятельное вовлечение заказчика, ведь проект будет делаться под него и для него.
Jours & Nuits
#2. Домашнее задание на утверждение планировки, стиля и цвета

Когда даю: после того как сделаны предварительные планировочные решения.

Когда надо сдать: до того, как начнут свою работу визуализаторы.

Что именно прошу сделать
  • Изучить планировочные решения и выбрать понравившееся, причем обсудить его со всеми членами семьи. Если нужны изменения в планировке сформулировать ТЗ дизайнеру (в договоре лучше оговорить, сколько итераций планировки вы делаете бесплатно, чтобы не плодить по 1520 вариантов и не двигать мебель туда-сюда).
  • Утвердить палитру и стиль.
  • Утвердить место расположения розеток, порядок включения-выключения света, сценарии освещения (все нужно обсудить с семьей).
EL & EL Wood Products Corp.
Польза заказчику: проект приобретает уже очерченные рамки, и заказчик знает, что все поэтапно контролируется. Что свет на кухне будет включаться там, где надо жильцам, и как им надо. Что детям нравится, как стоят их кровати. Что ни у кого в семье не вызывает противоречий выбранная палитра у всех больше определенности и меньше стресса.

Польза дизайнеру: детали проекта утверждаются постепенно, и не будет ситуации, когда что-то придется менять уже после сделанной визуализации.
IvE-interior
#3. Домашнее задание по согласованию перепланировки, работы с газом, отоплением и системой умный дом

Когда даю: когда студия уходит работать над визуализацией.

Когда надо сдать: в течение месяца, пока не будут готовы рендеры проекта.

Что именно прошу сделать
  • Согласовать перепланировку в БТИ и Жилинспекции (в Москве по новым законам согласование перепланировки должно происходить до того, как на объект заходят рабочие).
  • Определиться, насколько разветвленной будет система умный дом. Согласовать работы с подрядчиком по этому вопросу и связать их с дизайнером, чтобы коммуникации умного дома были интегрированы в интерьер бережно.
  • Согласовать замену / перенос радиаторов и газа (это должна выполнять фирма с допуском СРО).
Elizaveta Khlyzova
Польза заказчику: визуализация процесс длительный, и пока он идет, можно успеть сделать все бумажки. И так действительно спокойнее: клиент понимает, что проект не нарушает нормы законодательства, и глубже вникает в тему.

Польза дизайнеру: ключевые технические вопросы по согласованию проекта решены далее уже будет меньше сюрпризов. А особо ветреных клиентов, которые склонны к импульсивным решениям, можно будет заземлять с помощью этого этапа согласования.
Woodboom
#4. Утверждение комплектации, финальной сметы и графика работ

Когда даю: когда проект уже сделан, визуализации есть, и рабочие готовы выйти на объект.

Когда надо сдать: до того, как начнутся активные работы.
Наталья Вершинина | Photography
Что именно прошу сделать
  • Если оплачивается авторский надзор или комплектация: вместе с дизайнером выбрать плитку, сантехнику, акцентную мебель и заказные позиции. Утвердить, что этот шкаф именно такой и будет заказан там-то. Что плитка, которая участвует в визуализации, именно такая на ощупь, как надо. И что ванна, выбранная по интернету, действительно нравится в реальности.
  • Изучить и утвердить смету и комплектацию проекта (если эта услуга оплачивалась дизайнеру). При необходимости смету урезать ее нужно сокращать умно, а не радикально экономить на чем-то одном.
ОБ ЭТОМ
Вопрос: Как сократить смету на ремонт в два раза
in[ex]terior by Solnyshkova
  • Изучить и утвердить график работ и график поставки материалов и позиций они составляются дизайнером, но до заказчика нужно донести, что он должен их подробно изучить, чтобы не было сюрпризов.
После четвертого задания уже можно сдавать папку проекта и выходить на реализацию.

СКАЧАТЬ
Весь список домашних работ для клиента одним файлом скачайте по ссылке мануал, который используют дизайнеры моей студии Уютная Квартира
De Hasse
ВАША ОЧЕРЕДЬ
А какие задания вы даете своим клиентам? Называете их домашними заданиями? Как заказчики справляются? Поделитесь в комментариях всем будет полезно!
Подробнее..

Кейс Как сделать проект лучше ожиданий заказчика (9 photos)

07.09.2021 07:25:54 | Автор: admin
Об авторе: Студия Уютная квартира делает более ста проектов в год. И я могу смело сказать, что я трендсеттер: мои показательные проекты можно встретить у многих заказчиков. После пандемии запрос на авторский интерьер вырос многократно от дизайнеров ждут, чтобы они создавали вдохновляющие пространства обволакивающего комфорта. Чтобы разобраться, что на самом деле подразумевает под этим заказчик, я разработала экспертный алгоритм. Он помогает не только мне, но моей команде дизайнеров делать проекты, в которые будут влюбляться заказчики.
Наталья Преображенская | Студия Уютная Квартира
#1. Заставьте себя усомниться в том, что клиент хочет именно то, что просит
После первой встречи проанализируйте анкету и референсы, которые прислал заказчик или которые вы вместе отобрали на встрече. Посмотрите, складывается ли цельная картинка из всех хотелок заказчика.

Если да определите для себя, какая она. Если нет обозначьте реперные точки, по которым вы будете собирать будущий проект. Попробуйте уравновесить их.

Соберите пдф-файл из референсов заказчика и дополнительных референсов, которые вы нашли по итогу. Эта работа помогает запустить ваш активный процесс проектирования, ведь хороший дизайн это думание и логическим, и творческим полушариями. Кстати, по этой причине я советую своим дизайнерам делать физические мудборды: распечатывать картинки, находить идеи в журналах и каталогах.
TB.Design
#2. Составьте подборку вчера сегодня завтра
Например, клиент настаивает на чистом, рафинированном лофте, который уже порядком устарел. Соберите референсы, желательно с указанием дат, когда были созданы проекты в нужном ему духе (это вчера).

Следом покажите референсы из современных вариантов лофта где промышленная стилистика уже включена дискретно, например, только в виде стеклянной перегородки на черном каркасе между кухней и гостиной. Это будет сегодня.
FLAT modern furniture
А далее представьте ему идеи и референсы, как будет выглядеть лофт завтра. Для этого стоит проанализировать публикации в зарубежных изданиях и Инстаграмах. Сейчас все чистые стили уходят, размываются. Это и надо показать клиенту, чтобы он знал: хочешь лофт нужно задуматься о том, как именно его реализовать, чтобы не выглядел устаревшим. Ведь ремонт делается, по моей практике, в среднем на семь лет.
Наталья Преображенская | Студия Уютная Квартира
#3. Рассказывайте клиенту о новых трендах
Представляя референсы будущего проекта заказчику, предлагайте всегда дополнительные альтернативы: добавьте в файл домашней подборки ссылки на источники с выставки либо из свежего трендбука.

Заказчик может просто не знать, что так можно. А дизайнеры часто ленятся делать дополнительную работу.

В нашей студии мы регулярно составляем список вроде сто самых модных светильников или новые палитры сезона, причем гуглим не только на европейских ресурсах, но и всегда смотрим тренды Австралии, Китая, Южной Африки (Келли Хоппен, кстати, родом из Кейптауна).
Stayhome Desk
#4. Грамотно ведите переписку с заказчиком
У нас есть заготовленные шаблоны на переписку: как сообщить клиенту о том, что готовы варианты планировки, какое сопроводительное письмо сделать по поводу референсов или по итогам обмера квартиры.

Это не значит, что мы их просто копируем и отправляем бездумно, но это помогает вести приятную коммуникацию с заказчиком, когда все на бегу и некогда подумать. Глянул шаблоны вспомнил идею, форму, что-то подредактировал и отправил грамотное и содержательное письмо. Ведь это между коллегами можно общаться прив см диск спс. Если так писать заказчику, он будет считать, что его не воспринимают всерьез.

Факт: Здесь действует привыкание к хорошему клиент привыкает, когда вы грамотно и хорошо общаетесь, регулярно заполняете отчеты, вдохновляете его новыми идеями. Он запомнит это чувство и обязательно придет к вам снова или приведет друзей.
Елена Амбросимова

КСТАТИ
Через Houzz, где вы сейчас читаете эту статью, дизайнеры могут создавать шаблоны сообщений и email на все случаи жизни. А к сообщениям можно добавлять внутренние заметки (чтобы не забыть договоренности). Этот функционал часть подписки Houzz Pro для профессионалов.

Пусть сотрудник Houzz свяжется со мной и расскажет про шаблоны сообщений
Ольга Шангина | Photography
#5. Перестаньте жить проектом
Некоторые проекты буквально поглощают нас. Помните, что если вы не будете давать себе передышку, вы не доплывете. Или доплывете, но итогом довольны не будете.


Обязательно давайте себе отдых. Обозначайте границы при общении с клиентами, которые стремятся звонить по ночам или рано утром в воскресенье. Чтобы клиенты не нервничали излишне, аккуратно ведите CRM и постоянно отсылайте заказчиков к карточке проекта так они будут в курсе изменений.

Уезжайте на отдых, проводите время с детьми, плавайте в бассейне, хотя бы иногда отключайте телефон.
A STUDIO
#6. Будьте на шаг впереди
Буквально недавно клиент из Ханты-Мансийска, насмотренный и разбирающийся в дизайне, прислал ссылку на светильник. Дизайнер моей студии вставила этот светильник в проект, не предложив заказчику альтернативы. Я посмотрела, а это уже уходящий тренд! Срочно собрали подборку актуальных новинок клиент был очень доволен и нашел то, что просто поразило его воображение.

Вот поэтому я говорю: слушайте клиента, но помните, что он не обязан знать весь рынок.
SHOKO.design
Если клиент не знает, чего хочет предложите ему референсы из 1015 разных решений в нужном сегменте и объясните, почему именно эти решения сейчас в тренде.

Факт: Вы не просто должны делать проект по шаблону. Вы должны быть на шаг, на полшага впереди самого себя и ожиданий клиента. Почему? Ремонт делают на 57 лет. Если уже сейчас вы предлагаете заведомо устаревшее решение и не ищете ничего нового, клиент может быть в итоге разочарован в ремонте. Сделал все, как просил, но радости не получил а ведь это не то, что нам надо, верно?
Подробнее..

Кейс Как успешно провести переговоры и закрыть клиента на сделку (13 photos)

12.09.2021 12:24:37 | Автор: admin
Многие недооценивают важность переговоров. Одновременно это самая легкая и самая сложная часть работы в b2c-бизнесе. При этом не только личные встречи, но и переписки в мессенджерах являются частью переговорного процесса. Как освоить искусство самопрезентации и закрывать сделки на своих условиях, расскажу сегодня.

Об авторе (на фото): Евгений Коблов, архитектор, управляющий партнер в старейшей московской архитектурной компании А+А
Соберите информацию о клиенте
Постарайтесь найти максимум информации о человеке, с которым будете вести разговор. Достаточно вбить в поисковик запрос, посмотреть соцсети и получить представление, с кем вы будете взаимодействовать. Если вас приглашают от лица компании, обязательно изучите сайт, найдите публикации о компании в сети. Зачем? Чтобы определить стратегию дальнейших переговоров.
John Wilson Design
Разработайте сценарий переговоров
В моей практике был случай, когда к нам в мастерскую с запросом обратилась компания, с которой мы не работали ранее и ничего о ней не знали. Они попали на одного из самых молодых наших сотрудников и пригласили его на встречу. Я предположил, что если их выбор пал на молодого специалиста, то, вероятнее всего, они заинтересованы именно в юных талантах, поскольку сами являются молодой компанией в IT-сфере.

Исходя из полученной информации о потенциальном клиенте, мы разработали стратегию: солистом на переговорах был наш молодой специалист, а более опытный подтверждал его слова и одобрял креативные идеи. Такая расстановка ролей была оговорена заранее (об этом я расскажу далее). На встрече же главным вопросом было определить, кто из присутствующих со стороны заказчика является ЛПР (лицом, принимающим решения).
Stefano Trapani
Определите цель переговоров. Заранее
Чего вы хотите в результате достичь: заключить сделку и подписать договор с заказчиком? Получить более выгодные условия у поставщиков? Показать экспертность и закрыть возражения?

Вы должны четко для себя это понимать. В противном случае переговоры ни к чему не приведут. Любая записанная информация фиксируется в нашем сознании в качестве установки. И является маяком, на который вы ориентируетесь в процессе переговоров: вы знаете, где финиш и направляетесь к нему. Поэтому одной мысли я иду заключить контракт недостаточно.
Валерия Сливко | Sldesign studio
Необходима детализация: какой контракт, на каких условиях и на какой срок. Зная детали своей цели, вы можете в одних моментах уступить оппоненту, в других принципиально отстоять позицию, но так или иначе получить нужный результат. Иначе отдаете исход переговоров воле случая: не представляя, что вы хотите получить, вы не знаете, какие действия нужно совершать. Имея четкую финансовую модель, вам не нужно импровизировать на ходу вы просто следуете своему бизнес-плану.
Дизайн-студия "Puzzle"
Совет: Напишите план переговоров. Пропишите тезисами, что важно сказать клиенту и в какой последовательности. Структура хорошо запоминается, ей легко следовать в процессе переговоров.

А еще детально прописанный план создает нужный психоэмоциональный настрой. От вашего внутреннего состояния зависит успех встречи. Если вы не верите в свою победу, невербально ваш собеседник считает и почувствует это. Поэтому искренне верьте в свой успех и успех проекта, чтобы эти ощущения передавались окружающим.
Михаил Новинский (MNdesign)
Вдвоем эффективнее: найдите пару
Идя на какое-то мероприятие, берите с собой компаньона, который сможет вас красиво представить гостям. Если вы работаете один, и у вас нет такого партнера, отточите до совершенства самопрезентацию на три минуты.


Также в запасе нужно иметь короткую версию на одну минуту и расширенную на 15 минут. В зависимости от формата мероприятия вы можете использовать разные типы самопрезентации. Безусловно, представлять себя самому тоже можно и важно уметь. Для этого есть множество техник. Если вам интересно дайте знать в комментариях, и я раскрою тему подробнее.
Елена Игумнова
В самом начале я привел пример, как мы сделали акцент на молодом специалисте. Это был уместный шаг, который задал нужный тон беседе. Его можно использовать и наоборот, когда старший и более опытный специалист играет первую скрипку на правах мэтра профессии, а другой его поддерживает. Я называю такой прием второй пилот и часто использую в переговорах. Причем могу быть как первой скрипкой, так и на вторых ролях все зависит от задач и контекста переговоров.
Carla Capdevila Fotografa
Найдите ЛПР
Всегда важно понимать, кто является лицом, принимающим решения, и акцентировать свое внимание на нем. Это актуально в переговорах с юридическими лицами, так как обычно этот процесс включает множество согласований через посредников.

Что касается частников, то я всегда прошу прийти на встречу обоих супругов. Если вы будете взаимодействовать только с одним (например, с главой семьи, который заключает договор и все оплачивает), то, вероятно, в процессе будут возникать новые вопросы, изменения проекта и прочие заминки. Когда на встрече присутствуют двое, можно сразу обсудить все волнующие моменты и прояснить общее понимание задач. В практике я часто сталкивался с тем, что люди могут говорить одни и те же слова, но подразумевать под ними разные вещи.
SIMONE AUGUSTIN PHOTOGRAPHY
Из опыта могу сказать, что самые комфортные в работе заказчики это, как правило, молодые холостяки. Но только до того момента, как у них появляется вторая половинка. Тогда сразу возникают новые идеи, пожелания и запросы на корректировки проекта. А то и вовсе меняются приоритеты, и стройка встает на паузу. Тем не менее лицом, принимающим решения, остается заказчик тот, кто платит и заключает договор. Однако уже в процессе вокруг заказчика могут появляться разные персонажи, которые порой вносят путаницу в работу.
Christ.Christ. associated architects GmbH
Показывайте ценность, обсуждая цену
Это один из волнующих моментов для многих, поскольку чем выше уровень, тем сложнее озвучивать стоимость. Из-за этого специалисты часто демпингуют, так как бояться остаться вообще без заказов. А также не решаются перейти на работу в премиум-сегмент, поскольку не знают, как аргументировать высокий ценник.

Главное, что здесь необходимо осознать: ценность вашей работы должна быть выше стоимости. То есть вы должны предложить рынку (заказчику) что-то сверх того, что стандартно подразумевается под конкретной услугой. Это может быть ваш опыт, знания, дополнительные навыки, удобный сервис и так далее.


КСТАТИ
На Houzz, где вы сейчас читаете этот материал, есть удобная функция клиентская панель Houzz Pro (на фото). По сути это дэшборд заказчика, где хранится вся история реализации проекта. Больше ничего не нужно выуживать в почте и чатах все сообщения, вложения, файлы с референсами, расчеты от поставщиков, график работ, фотофиксация во время авторского надзора абсолютно вся информация собрана в одном месте. Клиентская панель бессрочно, 24/7, доступна с сайта или через приложение.

Пусть сотрудник Houzz свяжется со мной и расскажет про клиентскую панель
User
Просите обратную связь
Итак, вы все сделали правильно, но сделка сорвалась. Либо результат переговоров вас не устраивает. Отлично! Есть повод провести аналитическую работу. Например, с помощью техники я, ты, они. Посмотрите на ситуацию сначала своими глазами из Я-позиции: почему именно так и именно это вы сказали, почему так среагировали и повели себя определенным образом. Затем оцените все произошедшее с позиции вашего собеседника: посмотрите его глазами на ситуацию и найдите моменты, которые упустили, находясь в Я-позиции. Теперь посмотрите на ситуацию глазами кого-то постороннего, абсолютно незаинтересованного лица, и беспристрастно разложите ситуацию на молекулы.
DEREBAS WOOD
Если не впадать в оправдания, обвинения и прочие эмоциональные ловушки, то можно очень подробно с разных ракурсов увидеть как свои промахи и недочеты, так и удачные ходы.

Можно пойти дальше и начать собирать обратную связь от тех, кто вам ответил отказом. Для меня такие клиенты самые интересные, и я с любопытством изучаю этот опыт. Так, недавно мы сделали эскиз дома. Проект получился отличный, мне очень понравился. Но заказчики не захотели с нами работать. Выясняя причины, я узнал, что им не понравилась небольшая задержка работ: мы не предупредили, что на пару дней смещается сдача проекта. А также не выходили на связь необходимое им количество раз. В результате мы значительно усилили наш продукт в мастерской и настроили регулярные оповещения для заказчиков о ходе работ.


ВАША ОЧЕРЕДЬ
Коллеги архитекторы и дизайнеры приходите в комментарии, делитесь своим способом закрывать сделки
Подробнее..

Категории

Последние комментарии

© 2006-2021, welldushaafriki.ru