Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Кейсы

Кейс Как успешно провести переговоры и закрыть клиента на сделку (13 photos)

12.09.2021 12:24:37 | Автор: admin
Многие недооценивают важность переговоров. Одновременно это самая легкая и самая сложная часть работы в b2c-бизнесе. При этом не только личные встречи, но и переписки в мессенджерах являются частью переговорного процесса. Как освоить искусство самопрезентации и закрывать сделки на своих условиях, расскажу сегодня.

Об авторе (на фото): Евгений Коблов, архитектор, управляющий партнер в старейшей московской архитектурной компании А+А
Соберите информацию о клиенте
Постарайтесь найти максимум информации о человеке, с которым будете вести разговор. Достаточно вбить в поисковик запрос, посмотреть соцсети и получить представление, с кем вы будете взаимодействовать. Если вас приглашают от лица компании, обязательно изучите сайт, найдите публикации о компании в сети. Зачем? Чтобы определить стратегию дальнейших переговоров.
John Wilson Design
Разработайте сценарий переговоров
В моей практике был случай, когда к нам в мастерскую с запросом обратилась компания, с которой мы не работали ранее и ничего о ней не знали. Они попали на одного из самых молодых наших сотрудников и пригласили его на встречу. Я предположил, что если их выбор пал на молодого специалиста, то, вероятнее всего, они заинтересованы именно в юных талантах, поскольку сами являются молодой компанией в IT-сфере.

Исходя из полученной информации о потенциальном клиенте, мы разработали стратегию: солистом на переговорах был наш молодой специалист, а более опытный подтверждал его слова и одобрял креативные идеи. Такая расстановка ролей была оговорена заранее (об этом я расскажу далее). На встрече же главным вопросом было определить, кто из присутствующих со стороны заказчика является ЛПР (лицом, принимающим решения).
Stefano Trapani
Определите цель переговоров. Заранее
Чего вы хотите в результате достичь: заключить сделку и подписать договор с заказчиком? Получить более выгодные условия у поставщиков? Показать экспертность и закрыть возражения?

Вы должны четко для себя это понимать. В противном случае переговоры ни к чему не приведут. Любая записанная информация фиксируется в нашем сознании в качестве установки. И является маяком, на который вы ориентируетесь в процессе переговоров: вы знаете, где финиш и направляетесь к нему. Поэтому одной мысли я иду заключить контракт недостаточно.
Валерия Сливко | Sldesign studio
Необходима детализация: какой контракт, на каких условиях и на какой срок. Зная детали своей цели, вы можете в одних моментах уступить оппоненту, в других принципиально отстоять позицию, но так или иначе получить нужный результат. Иначе отдаете исход переговоров воле случая: не представляя, что вы хотите получить, вы не знаете, какие действия нужно совершать. Имея четкую финансовую модель, вам не нужно импровизировать на ходу вы просто следуете своему бизнес-плану.
Дизайн-студия "Puzzle"
Совет: Напишите план переговоров. Пропишите тезисами, что важно сказать клиенту и в какой последовательности. Структура хорошо запоминается, ей легко следовать в процессе переговоров.

А еще детально прописанный план создает нужный психоэмоциональный настрой. От вашего внутреннего состояния зависит успех встречи. Если вы не верите в свою победу, невербально ваш собеседник считает и почувствует это. Поэтому искренне верьте в свой успех и успех проекта, чтобы эти ощущения передавались окружающим.
Михаил Новинский (MNdesign)
Вдвоем эффективнее: найдите пару
Идя на какое-то мероприятие, берите с собой компаньона, который сможет вас красиво представить гостям. Если вы работаете один, и у вас нет такого партнера, отточите до совершенства самопрезентацию на три минуты.


Также в запасе нужно иметь короткую версию на одну минуту и расширенную на 15 минут. В зависимости от формата мероприятия вы можете использовать разные типы самопрезентации. Безусловно, представлять себя самому тоже можно и важно уметь. Для этого есть множество техник. Если вам интересно дайте знать в комментариях, и я раскрою тему подробнее.
Елена Игумнова
В самом начале я привел пример, как мы сделали акцент на молодом специалисте. Это был уместный шаг, который задал нужный тон беседе. Его можно использовать и наоборот, когда старший и более опытный специалист играет первую скрипку на правах мэтра профессии, а другой его поддерживает. Я называю такой прием второй пилот и часто использую в переговорах. Причем могу быть как первой скрипкой, так и на вторых ролях все зависит от задач и контекста переговоров.
Carla Capdevila Fotografa
Найдите ЛПР
Всегда важно понимать, кто является лицом, принимающим решения, и акцентировать свое внимание на нем. Это актуально в переговорах с юридическими лицами, так как обычно этот процесс включает множество согласований через посредников.

Что касается частников, то я всегда прошу прийти на встречу обоих супругов. Если вы будете взаимодействовать только с одним (например, с главой семьи, который заключает договор и все оплачивает), то, вероятно, в процессе будут возникать новые вопросы, изменения проекта и прочие заминки. Когда на встрече присутствуют двое, можно сразу обсудить все волнующие моменты и прояснить общее понимание задач. В практике я часто сталкивался с тем, что люди могут говорить одни и те же слова, но подразумевать под ними разные вещи.
SIMONE AUGUSTIN PHOTOGRAPHY
Из опыта могу сказать, что самые комфортные в работе заказчики это, как правило, молодые холостяки. Но только до того момента, как у них появляется вторая половинка. Тогда сразу возникают новые идеи, пожелания и запросы на корректировки проекта. А то и вовсе меняются приоритеты, и стройка встает на паузу. Тем не менее лицом, принимающим решения, остается заказчик тот, кто платит и заключает договор. Однако уже в процессе вокруг заказчика могут появляться разные персонажи, которые порой вносят путаницу в работу.
Christ.Christ. associated architects GmbH
Показывайте ценность, обсуждая цену
Это один из волнующих моментов для многих, поскольку чем выше уровень, тем сложнее озвучивать стоимость. Из-за этого специалисты часто демпингуют, так как бояться остаться вообще без заказов. А также не решаются перейти на работу в премиум-сегмент, поскольку не знают, как аргументировать высокий ценник.

Главное, что здесь необходимо осознать: ценность вашей работы должна быть выше стоимости. То есть вы должны предложить рынку (заказчику) что-то сверх того, что стандартно подразумевается под конкретной услугой. Это может быть ваш опыт, знания, дополнительные навыки, удобный сервис и так далее.


КСТАТИ
На Houzz, где вы сейчас читаете этот материал, есть удобная функция клиентская панель Houzz Pro (на фото). По сути это дэшборд заказчика, где хранится вся история реализации проекта. Больше ничего не нужно выуживать в почте и чатах все сообщения, вложения, файлы с референсами, расчеты от поставщиков, график работ, фотофиксация во время авторского надзора абсолютно вся информация собрана в одном месте. Клиентская панель бессрочно, 24/7, доступна с сайта или через приложение.

Пусть сотрудник Houzz свяжется со мной и расскажет про клиентскую панель
User
Просите обратную связь
Итак, вы все сделали правильно, но сделка сорвалась. Либо результат переговоров вас не устраивает. Отлично! Есть повод провести аналитическую работу. Например, с помощью техники я, ты, они. Посмотрите на ситуацию сначала своими глазами из Я-позиции: почему именно так и именно это вы сказали, почему так среагировали и повели себя определенным образом. Затем оцените все произошедшее с позиции вашего собеседника: посмотрите его глазами на ситуацию и найдите моменты, которые упустили, находясь в Я-позиции. Теперь посмотрите на ситуацию глазами кого-то постороннего, абсолютно незаинтересованного лица, и беспристрастно разложите ситуацию на молекулы.
DEREBAS WOOD
Если не впадать в оправдания, обвинения и прочие эмоциональные ловушки, то можно очень подробно с разных ракурсов увидеть как свои промахи и недочеты, так и удачные ходы.

Можно пойти дальше и начать собирать обратную связь от тех, кто вам ответил отказом. Для меня такие клиенты самые интересные, и я с любопытством изучаю этот опыт. Так, недавно мы сделали эскиз дома. Проект получился отличный, мне очень понравился. Но заказчики не захотели с нами работать. Выясняя причины, я узнал, что им не понравилась небольшая задержка работ: мы не предупредили, что на пару дней смещается сдача проекта. А также не выходили на связь необходимое им количество раз. В результате мы значительно усилили наш продукт в мастерской и настроили регулярные оповещения для заказчиков о ходе работ.


ВАША ОЧЕРЕДЬ
Коллеги архитекторы и дизайнеры приходите в комментарии, делитесь своим способом закрывать сделки
Подробнее..

Самопрезентация Как очаровать аудиторию за 1, 5 или 15 минут (11 photos)

20.09.2021 12:33:41 | Автор: admin
На вопрос чем ты занимаешься? часто можно услышать специфический рассказ с массой терминов или, наоборот, общие фразы без конкретики. Многие теряются, стесняются или не знают, что сказать, когда надо экспромтом рассказать о себе. Секрет в том, что никаких экспромтов и не должно быть! Заранее составьте рассказ о себе разной длительности (от 1 до 15 минут) и представляйтесь, опираясь на эти заготовки.

Покажу на примерах, как представляюсь я сам
Об авторе (на фото): Евгений Коблов, архитектор, управляющий партнер студии А+А.

Одни из самых крупных и дорогих заказов в свое время я получил благодаря качественной самопрезентации, в том числе вне работы: в дороге, на неформальных встречах, в путешествиях и т.д. Развитию этого навыка я уделял много времени. И теперь щедро делюсь знаниями и наработками с учениками в рамках своего менторства, а также на профильных мероприятиях, выступая в качестве приглашенного спикера.

За эти годы у меня накопилось множество наблюдений. Например, наиболее частые ошибки, которые совершаются во время самопрезентации, это неверное определение контекста, отсутствие структуры рассказа и цели повествования, неинтересное содержание, не прокачан навык выступлений, есть проблемы с дикцией (голосом, интонацией), клише и слова-паразиты.
Зачем готовить презентацию заранее
Как показывает практика, большинство людей обычно не готово к вопросам о себе начинает импровизировать на ходу и не всегда удачно. В результате сами того не понимая, упускают классных клиентов и заказчиков. Речь тут вовсе не о зубрежке текста, заготовленных фразочках. Важно понимание задач и контекста: что именно и кому мы говорим, в какой ситуации и зачем. Видя эти маяки, можно уверенно двигаться как в пространстве деловых переговоров, так и в любой неформальной беседе.

Подготовленная самопрезентация это способ быстро, емко и интересно рассказать о себе. Благодаря этому запомниться аудитории и потенциальным заказчикам, вызвать симпатию и отстроиться от конкурентов.
Salmon Lair
Шаг 1: Формулируем цель. Какими бы ни были длительность и формат самопрезентации, всегда должна быть цель: что, кому и зачем мы говорим. В зависимости от цели будет меняться формат и содержание самопрезентации. Далее покажу на примерах.

Шаг 2: Определяем аудиторию. Коллеги оценят байки со стройки и поймут профтерминологию. Потенциальных заказчиков важно убедить в своей пользе и профессионализме. А поставщикам и партнерам продемонстрировать свою лояльность и гибкость.
Шмуль Алексей
Шаг 3: Предлагаем решения. Так или иначе, своей работой вы помогаете заказчикам решать задачи и избавляете их от проблем. В вашей самопрезентации должно четко звучать, чем вы полезны, почему полезнее (и, возможно) дороже других. Что потеряют ваши слушатели, упустив возможность работать с вами. Подумайте, что интересно и важно вашим потенциальным партнерам.

Шаг 4: Оцениваем контекст. Если вы выступаете в качестве спикера или находитесь на официальном профессиональном мероприятии, самопрезентация должна быть в том же ключе: в меру пафосной, деловой, четкой и лаконичной. Когда вы находитесь вне работы, то уместнее более свободный формат с отступлениями в виде шуток и личных историй.
'tambor arquitectes
Шаг 5: Работаем с речью. Даже самый прекрасный рассказ о себе могут свести на нет плохая дикция, тихая интонация, проскальзывающий сленг или сквернословие. Запишите себя на видео или диктофон, прослушайте и постарайтесь объективно оценить чистоту речи. Потренируйте свой рассказ на друзьях или родственниках и попросите обратную связь.
Luigi Rosselli Architects
НА 1 МИНУТУ
Это очень короткий формат, а потому должен содержать максимум смысловой нагрузки: самое интересное и полезное о вас как об эксперте. Структура будет выглядеть следующим образом:

1. Представление. Здравствуйте. Меня зовут Евгений Коблов. Я ведущий архитектор и управляющий партнер старейшей московской архитектурной компании А+А.

2. Основная мысль. Здесь нужно обозначить свою пользу. Содержание этого пункта зависит от цели. Если стоит задача получить проект или подтвердить свои компетенции, то нужно делать акцент на этом.

3. Заключение. Этот пункт тоже зависит от цели. Кульминацией может быть предложение или вопрос. Например: если нужно сделать экспертизу дома, то вам к нам или если возникнут какие-либо вопросы по архитектуре или дизайну, обращайтесь ко мне. Без завершающего пункта самопрезентация теряет смысл, поэтому важно держать в голове эту конечную точку своего повествования.
Игорь Перфильев
НА 5 МИНУТ
Строится по тому же алгоритму.
  1. Введение-представление.
  2. Далее можно рассказать короткую (на 30 секунд) историю из жизни или зарисовку из своей работы. Это будет подводкой к основной мысли самопрезентации. Например, вам нужно продемонстрировать экспертность. Тогда расскажите о сложной ситуации на стройке и о том, как вы успешно ее разрешили.
  3. Основная мысль. В зависимости от цели, подтверждаем дополнительными фактами свой профессионализм, обозначаем перспективы будущего взаимовыгодного сотрудничества и т.д. То есть показываем, что именно хотели донести до слушателя этой историей.
  4. Заключение и кульминация. Здесь может прозвучать вывод, вопрос, предложение. В общем, важно сделать эмоциональный крючок и вовлечь аудиторию / собеседника в разговор. Или как минимум вызвать реакцию.
Елена Игумнова
НА 15 МИНУТ
Здесь у вас уже больше пространства для маневра и можно вместить много контента. В целом следуйте указанной схеме.
  1. Введение-представление.
  2. Байка или история на 2 минуты, которая соответствует цели и поддержит нужную вам тематику. Обычно это понятные всем вещи, которые находят отклик у аудитории и способствуют установлению контакта.
  3. Далее переходим к основной мысли. Можно сказать прямо: Сегодня я хочу поговорить с вами об этом, вот этом и еще затронуть этот вопрос. Так складывается единая канва повествования, в которой все легко ориентируются.
  4. В середине выступления нужно вернуть внимание аудитории. Задать вовлекающий вопрос, устроить опрос, попросить посмотреть на экран или на вас. Например: Поднимите руку, у кого было так же. Так мы возвращаем слушателей ментально и эмоционально в момент здесь и сейчас.
  5. Заключение, кульминация, выводы.
  6. Ответы на вопросы, прощание.
Приведу пример презентации, которой можно произвести нужное впечатление на совершенно незнакомую аудиторию и сделать так, чтобы у слушателей не осталось сомнений в моем профессионализме.

Привет, меня зовут Евгений Коблов, я архитектор. Вы меня спросите: чем я отличаюсь от всех прочих дизайнеров и архитекторов? Я вам отвечу: тем, что второго такого, как я, больше нет. Проекты, которые я реализую, идут из будущего и служат источником вдохновения для остальных. То есть они сделаны не сегодня для завтра, а идут из завтра в послезавтра. Этой философией наполнены все мои работы.

Уже с 14 лет я знал, чем буду заниматься по жизни, почему именно этим и зачем мне это нужно. Благодаря раннему старту, уже в 2009 году я получил премию в области дизайна интерьеров Interior Awards. В то время как мои одногруппники только постигали науку архитектуры и дизайна, я уже получал первые награды.

Считаю, что главный враг себя сегодняшнего ты вчерашний. Потому каждый день стремлюсь быть лучшей версией себя и живу через призму успеха, задавая себе высокие критерии во всех сферах и стараясь соответствовать им.
СЛАВА ВОРОНКОВ
Пример самопрезентации, задача которой закрыть возражения по цене и продемонстрировать ценность моей работы.

Меня зовут Евгений Коблов, я архитектор. Сейчас я считаюсь самым дорогим архитектором в России и СНГ. Как мне это удалось? Все очень просто: ценность, которую я даю клиентам, намного превосходит ту цену, которую я ставлю за свою работу. Как же добиться такой цены в услугах? Все еще проще: не заниматься услугами. Дело в том, что я позволяю заказчикам за их деньги воспользоваться моим умом и талантом. Я создаю условия, в которых люди будут жить в радости и гармонии. Созданные мной интерьеры это сценарии их будущей счастливой жизни. Сколько может стоить ваша новая жизнь? Сколько вы готовы и хотите за нее заплатить? Такая работа уже выходит за рамки обычных услуг. Это мое эксклюзивное авторство вашего будущего: я оформляю уникальную среду для вашего завтра.
Анна Рагулина
ВАША ОЧЕРЕДЬ
Коллеги, делитесь в комментариях, как вы готовитесь к рассказу о себе. Что считаете важным в таком рассказе? Какие приемы и методы самопрезентации нашли для себя полезными?
Подробнее..
Категории: для Pro , Кейсы

Категории

Последние комментарии

© 2006-2021, welldushaafriki.ru